裡程保：車險渠道是末路，產品創新是通途

導語:

        車險企業要做到針對不同用戶進行成本核算就必須劃分出不同用戶風險類別。能夠針對不同用戶成本進行核算，才能對車險進行產品創新。走出渠道捆綁，解開定價套索，是中國車險產品創新的必走之路。

定價權缺失，車險產品創新有心無力

       上一篇文章談到定價權的缺失是導致險企缺乏產品創新積極性的主要原因（詳情請見窦說車險第一篇）。長期以來我國車險產品同質化問題較為突出，在計算保費的時候車齡、車型、無賠款優待等相關系數沒有結合車主人的本身駕駛情況進行合理設置，導致我國車險費率厘定中的“從人因素”形同虛設。因此現階段各家保險公司的車險收費標准，主要與新車購置價因素相關，相同售價車輛的保費基本相同。

車險企業渠道綁架嚴重，產品創新乏力

       由於在產品創新方面乏善可陳，各車險企業不得不將擴大市場的手段瞄准在了渠道上，用不斷提高的手續費來控制住渠道。車險銷售的傳統渠道以機構代理人為主、個人代理人為輔，4S店渠道更是車險公司保單的主要來源。保險公司主要通過維系與渠道的關系來擴大市場份額，而渠道則常常利用險企對其依賴不斷抬高手續費的支付比例，對車險企業進行綁架。車險企業明給暗送的手續費已成為了很多4S店的主要收入來源，甚至出現賣車不賺錢，賣保險賺錢。各大保險公司為爭搶4S店以及保險經紀公司等渠道支付了近四成的手續費，甚至在一定地區超過了一半！險企面對汽車廠商不斷提高零配件價格所導致的維修成本上升的狀況也只能無奈接受。車險承保的虧損導致險企難以在產品研發上投入足夠的資金，同時也使得部分保險公司不計後果地利用霸王條款，采取拖賠、惜賠、少賠、不賠等辦法來減少賠付支出，侵害了投保人的利益，最終形成了惡性循環。

       面對機構代理渠道以及保險公司業務員的高提成，車險公司開始大力發展電話銷售，通過電網銷獲取用戶，但本質依然是價格大戰，沒有任何產品創新。

       隨著技術的進步以及政策的放寬，現階段互聯網車險發展勢頭非常迅猛。互聯網渠道方面如車險無憂、1號車險和淘寶車險為險企提供了網銷的流量入口。但絕大多數的互聯網車險產品在創新上並沒有實質的進展，互聯網渠道更多的是提供車險比價、汽車保養、洗車等相關服務，如提供微信比價服務、養車服務的車點點以及典典車險都是通過提供洗車養車優惠服務推動車險產品的銷售，很多觸網的險企如平安保險、人民保險等也是采取送洗車優惠券的方法進行促銷。目前大部分互聯網車險產品主要是通過燒錢來圈用戶，並沒有真正意義上站在投保人角度考慮，滿足不同人群的不同定價需求，使其可以選擇最合適的險種來規避風險。事實上，互聯網並不是擺脫渠道綁架的最好方式，網銷險企面臨著尋找流量入口的問題，獲取流量的成本不容小觑，而且互聯網上的價格戰要遠遠比線下激烈。現階段，互聯網車險更多的是提供便捷的服務入口，還沒有為車險產品創新提供實質性的解決辦法。由此可見險企的相關創新基本圍繞著渠道方面，並沒有站在投保人角度考慮如何滿足其個性化需求。

（圖片來源於網絡）

車險費率市場化改革可能導致行業大洗牌

       我國的商業車險改革遵循了市場化的方向，但險企僅有的正負15%的車險費率自主定價權並不會對車險產品的創新有明顯的推動作用。險企依托政策紅利獲得的自主定價權僅僅是一個開端，保險公司自身的經營能力、風險把控能力和創新能力也尤為重要。事實上我國早在2003年就在深圳試點放開了車險費率，嘗試賦予險企更多的自主定價權，最終的結果卻是遠超預期的價格混戰，監管部門只好將權力重新回收。改革失敗的主要原因是，中小險企在當時幾乎沒有風險數據，而且產品開發能力極其薄弱。在市場放開的情況下，層出不窮的新產品看似熱鬧，其實並沒有本質的區別，最終各方又陷入了價格戰的泥潭。

       最新的商業車險費率改革很有可能在短時間內，同樣引發不理性的價格戰，對保險行業產生負面影響。從2003年6月1日開始商業費改革，大公司率先開打了價格戰，用各種地板價格來換取用戶。小型保險公司也不得不跟進價格補貼。但在產品創新上，卻沒有任何改變。一段時間內車險費率改革可能會導致行業的進一步集中。同時，隨著車險改革的深入，各大互聯網企業也紛紛涉足保險行業，如果險企還停留在拼價格的階段，在後期的競爭中將會遭受以大數據為根基、產品免費為主要競爭手段的互聯網企業的沉重打擊。車險產品創新,選擇不同的人群做價格區別對待,是車險企業最應該思考的事情。

投保人的成本核算是車險產品創新的第一步

       保險最基本職能是轉移風險、補償損失，簡單來說，就是一人損失，大家分攤。但這個分攤的原則應該是公平公正，也就是說分攤應該發生在同一類風險類別的用戶之間。所以用戶風險類別的劃分是做到車險成本合理分攤的第一步。現在車險企業幾乎沒有對用戶進行風險類別識別，所以車險產品不可能有創新、車險定價遭受诟病的根源在於也在於這成本分攤的粗狂設置。比如險企對行駛了不同裡程的投保人收取相同的保費，對開車習慣相差極大的投保人收取的保費幾無區別。也就是說，現階段車險費率設置是拿低風險駕駛投保人的錢補貼高風險的投保人。車險能作到產品的創新首先就是要改變這種不合理的價格設置。

       投保人購買的車型、駕駛的行為習慣、家庭成員狀況、行駛距離長短等各不相同，導致了車險用戶想要規避的風險千差萬別。而車險用戶總是希望自己被劃分到最合理的風險類別中,得到最公平公正的價格,得到優質的車險服務，從而達到規避自身面臨的各種風險。裡程保就是根據裡程來劃分車主的風險類別,讓行使裡程少的用戶在一個低風險類別中,從而為自己贏得較低的保費,得到優質的服務。這是中國車險產品創新的一個新開始！