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汽車免費保養 你要還是不要?

日前,華晨寶馬聯手平安財險,第一批試點包括雲南、陝西、蘇州和四川4個省市內所屬合作經銷商,面向車主推出買保險即送免費保養服務,據悉,華晨寶 馬此次促銷活動從10月1日起,持續至12月31日。凡在活動期間,通過4S店續保合作保險公司商業車險(需至少購買車損險和三者險50萬以上)的車主, 最高可獲得來自4S店1年內多次免費原廠機油保養。

此外,活動期間參與該活動的4S店須向華晨寶馬采購及100%使用原廠機油。廠家與保險公司也將對4S店提供1000元每單支持,用於購買原廠機油和機油濾芯。華晨寶馬並不是第一家推出免費保養的整車廠,此前就有許多廠商對針對不同車型推出免費保養策略。

車企看中售後集客潛力

隨著我國新車銷售市場趨冷和售後市場的不斷增長,以及車輛結構變化、平均車齡的增長,越來越多整車廠開始將目光轉向售後市場。今年6月底,寶馬公布 國內售後市場三大戰略布局,將“應對上門保養、手機APP挑戰”列為“BMW重要課題”。寶馬(中國)汽車貿易有限公司售後服務副總裁展飛日前在接受媒體 訪問時表示:“中國豪華車市場競爭的主戰場將逐漸轉向售後領域,這會成為經銷商未來盈利的主要來源”。

減少車主流失,售後服務多元化,將是整車廠的未來發展方向。而另一方面,整車廠推出免費保養有哪些優勢?又將面臨什麼挑戰?

整車廠推出免費保養的優勢:

1、價格優勢:主機廠采購原廠機油的巨大價格優勢。

2、獲取客戶的便利性。

3、品牌優勢:價格高昂的保養費用一直是4S店飽受車主诟病的原因之一,隨著免費保養的推行,相對於獨立修理廠,4S店在服務、設備和品牌信任度上擁有更多優勢,對車主吸引力很大。

整車廠推出免費保養的劣勢

有觀點認為,整車廠的免費保養策略能否順利推行,面臨的主要問題就是經銷商的接受程度。當下4S店的生存已經愈發艱難,售後利潤在不斷下降,而汽車保養占據了售後利潤的40%-50%;一旦拿掉這部分利潤,4S店如何應對當下的生存挑戰,這是一個很大的難題。

記者梳理了目前汽車售後市場上已經推出免費保養的商家,主要有以下三大類:

·1、整車廠

寶馬並不是最早推出免費保養的整車廠商。除了買保險送保養這種方式,早在2年前,就有整車廠商為了刺激新車銷售而推出“買車送保養”的營銷策略。但 由於執行不到位、各種消費限制和保養不透明等原因,均沒能很好的實施落地。最新的免費是雪佛蘭邁銳寶推出5年免費保養、2年免車險、0利率貸款等優惠銷售 政策。

2、·直營連鎖企業與互聯網創業者

以集群車寶為代表的直營連鎖企業,和以典典養車、車點點為代表的互聯網企業,為搶占市場份額推出免費保養或打包套餐。其中,集群車寶在今年7月推出 “買車險贈送1年保養和1年洗車服務”,將免費保養作為旗下直營門店的重要集客手段。典典養車也推出不同程度優惠。作為“引流”手段之一,創業者們面臨的 挑戰主要是持續獲取資金的能力,以及巨大“漁網”撒下去後是否能收獲正比的回報率。

3、·保險公司

去年,人保、嘉實多和騰訊三巨頭聯手推出“i保養”,在國內首次推出買保險送保養這一概念。官方介紹顯示,運營不到一年,i保養目前已經覆蓋全國 300個城市,線下合作門店12000家。i保養推出初期,由於保費爭議車主並不買賬,用戶認為其在用保險加價的形式獲取免費保養,對於絕大部分一年兩次 左右保養的車主並不具吸引力。隨著i保養電銷價車險即可獲得同等服務,才逐漸得到了用戶認可。目前,i保養體系內的電銷和傳統渠道價各占一半。此外,還有 更多零部件品牌為了推廣自身產品,也在通過“免費保養券”的方式,試水免費保養。

行家視角:免費保養“全民化”的必備條件

惠保數據科技有限公司創始人、董事長王剛認為:免費保養已經發展成售後市場的一種趨勢。而要想“全民化”鋪開,助推這股風潮,這個領域的“玩家”還 必須具備以下兩種條件:首先是持續獲取資金的能力,免費保養還處於一個市場開拓期,目前市場上的大部分企業都是通過找第三方補貼方,若要將免費保養變成一 項常規化客戶服務,必然需要大量、持續的資金支持;其次是物流配送,隨著免費保養的普及和常規化,對企業的物流配送能力也是一個很大的考驗。如i保養目前 已經覆蓋全國300個城市,這就意味著對機油、機濾等產品的“最後一公裡”對物流配送提出更高的要求。

傳統汽修店的態度

對於免費保養的推行,有媒體采訪了一些傳統汽修門店,基本有以下兩種觀點:

·看好免費保養,未來可期

保養作為一個低頻、高價值並且客戶粘度高的服務項目,部分連鎖企業為集客和增加客戶粘度,本身就推出免費保養等一系列政策。隨著保險公司的介入,跟 他們的合作,將原來免費保養的成本轉嫁給保險公司,可以使門店降低運營成本。同時,也可以更好地獲取4S店流失的第一波客戶。此外,連鎖企業由於已經具備 一定的規模,在與保險公司的談判中也更具優勢。

·難以從免費保養中受益,不願意公開客戶信息

另一種現實情況是,“買車險送保養”在門店端的落地執行還存在諸多問題,因此引起商家不滿,主要來源於以下幾個方面:由於車主對於車險購買的謹慎 性,以及對免費保養的接受程度,目前門店車險客戶仍以老客戶為主,集客效應並不明顯;在免費保養目前的保費構成中,仍然有一半的商家無法拿到電銷價,車主 不願意為超出的保費埋單;商家無利可圖,這或許是最主要的原因,免費保養放開後,最明顯的收益方是保險公司和個人車主,分別獲得了大量客戶和價格優惠,而 門店拿著基礎人工費,失去了原本的保養利潤。“原來多少能賺點的,現在基本不賺了”。

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