老蔡臥底4S店系列(一)：看我怎麼忽悠小胖買車
小胖一早就想買車的，但深圳限購一下讓他傻眼了。不過前段時間的股市讓小胖賺了一筆，於是再次萌發買車念頭。有錢的小胖是任性的，啥都沒准備就興致沖沖地跑到了4S店。萬萬沒想到，等待著他的竟然是老奸巨猾的銷售顧問老蔡。
自從限購後展廳也變得非常冷清，老蔡業績一落千丈，正坐在展廳裡愁眉苦臉。突然，門口來了一個昂頭挺胸，面帶傻笑的小胖子，老蔡心想：‘這胖子那麼像暴發戶的？難道是條大水魚送上門？’趕緊扣好西裝上前接客戶去！
老蔡：小胖上帝（買車的顧客就是上帝，買完之後就扔地上），是打算買第一台車嗎？
小胖：是啊，終於有錢啦。
陷阱：這是一種基本判斷，換車或買第二台車的購車用戶普遍都有經驗，不好忽悠，而買第一台車的用戶大部分是菜鳥。如果想到店直接購買，最好不要暴露自己的“無知”。
老蔡：想看哪款車？有沒有對比過其他車？
小胖：今天還是第一次到4S店看車，你們店裡什麼車最好，25萬左右吧，不能再多。
陷阱：一般來說，客戶對車的認知程度和他對比的車型數量成反比，隨著看過對比的車型後，會對車產生一些基本的認識。如果連這個品牌賣什麼車都不知道就沖進來，基本就是菜鳥中的菜鳥。如果能促成購買，那銷售顧問就有的賺了。
建議：再怎麼沖動，再怎麼突然中大獎，再怎麼不喜歡砍價，也得裝得像或者帶個稍微有點經驗的去看車。你一副水魚樣，那就不能怪人家忽悠了。
老蔡：要不來看一下這台天籁吧，這款車有2.0升和2.5升兩個排量。
小胖：我怕2.0的空間不夠，還是看看2.5的吧。（老蔡奸笑著想：果然是對車一竅不通，等下可以狠狠地宰幾刀……）
陷阱：其實25萬級別還有一款奇駿，但這個月老蔡奇駿銷量任務完成了，再賣奇駿的提成就不如天籁高，所以就干脆不介紹了。
建議：雖然不說要每個買車的客戶都懂車，但最起碼基礎的汽車知識還是要懂得。別指望銷售顧問對你做汽車常識科普，太白癡的問題會暴露出自己什麼都不懂的缺陷，換來的往往不是銷售顧問的耐心教導，而是任由4S店宰割。
老蔡：你看這台2.5高配有換擋撥片、有一鍵啟動、還有自動空調……
小胖聽得目瞪口呆，感歎道：哇！聽起來都好厲害啊！比我當年開的破教練車強100倍！
陷阱：展廳那台頂配車放了幾個月都賣不動，提成很高，反正這客戶不懂車，隨便忽悠下就可以賣出去了。
建議：客戶除了對選定的幾款車型進行初步的配置分析，要多大排量？要手動擋還是要自動擋？有哪些配置是自己覺得必須要的？有哪些配置是華而不實的？這些問題都需要有基本的了解，有個別配置不懂的可以咨詢銷售顧問，而且要懂得決策。
大部分車型都有個配置都非常豐富的頂配車型，這些車型基本上屬於在宣傳期用來撐門面的，讓廣告和宣傳單多些亮點吸引客戶的。4S店自知這種頂配車型的性價比不高而且銷量很差，一般都不會進這些車來賣。但有時廠家會強行分配一些頂配車型給4S店，4S店會用很高的提成吸引銷售顧問賣出去。
對於大部分消費者的建議都是看中低配，除非頂配的優惠很大而你又對上面的配置很喜歡，不然一般都不建議購買。否則買完後自己對著車上一堆用不上的配置，看著身邊的朋友用差不多的預算買了台更高級別的車，心裡的難受不用多說了吧。
小胖：這車優惠太小了，我隨便看了下網站經銷商的報價，優惠都是一兩萬的。
老蔡：要不你來看看我們這台2.5L升級版吧！這台車在我們加裝了3M防爆膜、DVD導航、藍牙、倒車影像、絲圈腳墊，總共加起來價值15000元的精品。但我們這幾天有活動，只要加8000元就可以享受到這些配置。算下來等於在原來優惠的基礎上再優惠7000，這優惠是不是很給力？
小胖：哇！這台看上去好劃算啊，就看這台吧！
陷阱：4S店會向把成本2000的導航說成價值10000，然後再優惠5000。看似優惠很大，但其實還是被坑得很慘。
建議：4S店後期自己加裝的精品在質量、裝配品質和質保上面都無法和原車出廠配置相比。另外後期加裝的精品普遍利潤都很高，例如一些4S店賣八千、一萬的導航其實跟你在淘寶看到兩千的導航是完全一樣的；一台加裝價值三千元精品後的‘經銷商特別版’可能會在指導價上加上一萬、兩萬。你以為這些車比其他車型多優惠七千是自己賺了，但其實4S店和銷售顧問才真的笑得合不攏嘴。
反面教材：http://news.16888.com/a/2014/0624/424497.html
另外還需要提防經銷商把低配車當高配賣，這種伎倆還是先到官網上了解好各車系配置，一些配置像側氣囊、ESP、天窗等配置4S店是幾乎不可能自己加裝的。另外對比副廠導航和原廠導航的操作頁面等細節也能分辨出是否是經銷商後期加裝的。4S店加裝出來的高配車除了各項配置的質量不如原廠以外，日後二手車的殘值率也是遠遠比不上原廠的高配車型的。
反面教材：http://news.16888.com/a/2014/1024/602077.html
每個銷售都或多或少會誇大自己產品，貶低競品的行為。一般消費者肯定無法識別銷售每句話的真偽，所以最好的辦法就是親自去試駕。
老蔡：我們這台車有6個揚聲器，音質特別棒！我放給你感受一下！
小胖：嗯，這音響果然給力！
老蔡：前面有減速帶，注意把速度減慢一點過。
陷阱：其實試音響的事情完全可以在展廳就可以了，之所以在試駕車上試聽是想要用音響掩蓋車輛本身的噪音。
建議：銷售顧問在試駕時會盡量放大自身車輛的優點，掩蓋缺點。作為客戶來說，你試你的，不要受干擾。而且4S店的試駕路線一般都比較簡短，有些甚至只是在汽車城內，作為消費者來說要盡可能爭取多種路況體驗。
試駕車一般都是高配最強動力版，而你買的一可能是低配入門動力版，那這個時候的動力表現，配置舒適度就不能代入了，唯一能確認的是底盤表現。
在經過了一上午的體驗後，小胖終於確定了車型。想知道我在價格上怎麼忽悠小胖，敬請期待下篇文章。
最後，並不是所有的銷售顧問都抱著宰客戶的心，但總有那麼一批人會抓住車主的弱點狠宰。作為准車主，一些“防身”的基本技能還是要具備。
這個老蔡臥底4S店系列會成系列出品，廣大網友有什麼特別想要知道的可以留言給我們說，我們盡量加入選題。後續會在砍價、保險、維修保養、精品等各個環節展開，敬請關注。
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文中所有車型、圖片均為演示，與東風日產4S店無任何關系。
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