老蔡臥底4S店系列（二）：全包價有多少水分？

       上次來4S店時【點擊查看：老蔡臥底系列（一） 看我怎麼忽悠小胖買車】，看小胖有錢而且什麼都不懂，就隨便忽悠了一下，沒想到小胖沒幾天就再次上門了，他這次做了點功課，知道了保險、上牌和貸款，從超級菜鳥升級到了普通菜鳥。不過圖樣圖森破，我老蔡什麼客戶沒接過，看我怎樣在保險、精品、上牌和貸款上忽悠他！

       小胖：就我上次看的2.5豪華版要多少錢？

       老蔡：裸車價21.68萬，加上購置稅後是23.5萬。

       小胖：能不能優惠點呀？(老蔡：呦，果然智商充值了，還知道談優惠了？)

       老蔡：當然可以！我們這段時間有特別活動，在這個價格上可以送價值7000的全險，如果您有指標的話我們還可以免費送牌，再送5500元的禮包，全部算下來相當於優惠了1.5萬。而且活動月底就結束了。

       小胖：能跟我說送這麼多東西具體都有些什麼嗎？（還知道問清楚送了什麼？沒關系，拆開來講照樣把你忽悠得暈頭轉向）

       小胖：這7000塊的全險都有哪些？

       老蔡：反正基本上你用到的險種都齊全了，這個所有人都是一樣。（我說全就是全了，問那麼多干嘛？）

       實際上是這樣的：大部分銷售顧問說的全險是：交強險+車損險+第三者責任險+車上人員險，至於不計免賠和玻璃險、盜搶險、劃痕險就要看銷售顧問和4S店的良心了。就算是最後發現銷售顧問連車損險都沒有買，那你也拿他沒什麼辦法。因為從法律法規的層面來說，根本沒有全險一說，連銷售欺詐都算不上。

       除了險種以外，保額同樣也有非常大的水分，其中水分最大的就是第三者責任險。一般4S店都給客戶買50萬的三者險，但是當價格距離客戶預期還有一點距離，而車身價已經沒有可讓利的空間時，銷售顧問就有可能會買20萬甚至10萬的三者險來做低價。如果這樣的價格還是沒能達到預期，銷售顧問甚至會把車損險保額拉到低於發票價——也就是不足額投保，當發生事故時保險公司會按投保比例打折賠償給車主。

       准車主怎麼應對：具體包含了什麼險種保額是多少必須向銷售顧問問清楚，最好是用書面列出來，單純一句全險裡面太多水分。另外因為4S店的保險一般會比外邊的保險更貴，所以你也可以自己打電話給保險公司咨詢對比價格。

       小胖：我的保險想買人保的。

       老蔡：沒必要買人保，我們這裡有另一個保險公司，價格可以低1000哦！

       小胖：聽起來好像很劃算！（老蔡：又可以多拿兩百塊提成了，哈哈哈）

       事實是這樣的：小保險公司的名氣和口碑都沒辦法和一線保險公司比，所以只能從價格和提成上面吸引用戶和銷售顧問推銷。筆者曾經“服役”過的4S店裡某小保險公司比人保的提成高了100元左右，而且保費也比一線保險公司低了一成多，就表面看來，似乎是銷售顧問和客戶雙贏。

       准車主該怎麼應對：實際上，小保險公司查勘理賠的效率上比起一線保險公司慢了不止一倍。編者有個朋友的車就是買了另一個小保險公司的保險，一次不小心撞到了一輛電動車，從上午十點打了不止一次電話給保險公司，一直到下午四點都還沒有保險公司的人出現，這樣的效率足夠把一般人急死，恨不得馬上加錢換保險公司。所以嚴重不推薦各位網友買小公司的保險。

       小胖：送的精品裡有什麼好貨？（還知道選精品？沒關系，隨便吹一下，反正你不知道）

       老蔡：我們這5500元的精品禮包裡包含了防爆膜、地毯、抱枕、座椅套......

       小胖：這車不是本來就有皮椅了，還有必要加座椅套嗎？

       老蔡：我們這個座椅套用的皮料比原廠皮椅還好哦！

       實際上是這樣的：精品的利潤很高，客戶一般出於對4S店的信任會願意花高價格買所謂原廠精品。比如筆者以前所在的4S店防爆膜報價是588元，但實際上自己私底下找貼膜工的話只需要200元——這個價格裡面還包含了貼膜工自己賺的那部分錢。另外報價78元的抱枕的進貨價才22元。

       准車主該怎樣應對：成本價如此低的精品，實際用料和質量是什麼水平相信不用我多說了吧。所以當你發現淘寶上賣二三十塊的抱枕和4S店報價七八十的抱枕外形完全一樣的時候，不用懷疑，八成就是完全一樣的，甚至有可能是同一個淘寶賣家發貨的。精品利潤50-80%中，銷售顧問可以拿到10-20%，提成分分鐘比賣車還高，所以也就不難解釋到為什麼銷售顧問會盡力向客戶推銷精品了。

       作為客戶來說，最好不要買4S店的精品。當4S店的優惠裡包含了精品——各種送導航送防爆膜等，你應該要拒絕精品，選擇精品折成現金優惠，就算只能折一半現金也建議折算，因為後期有需要的時候通過淘寶和汽配城去加裝也很可能會比較劃算。

       老蔡：不知道你有沒有發現原廠的導航屏幕有點小，看起來不是很清楚？

       小胖：對啊，屏幕是有點小。（老蔡：嘿嘿！竟然自己送上門來了！）

       老蔡：沒關系，我們還有一款專門為天籁訂做的導航，屏幕大了兩倍，而且功能還更多了呢！我們現在有活動，原價10000元的導航，你現在加5000元就可以獲得。您也可以用我們送的精品包置換免費加裝這個導航。

       實際上是這樣的：前面提到銷售顧問會竭盡全力賣盡可能多的精品，那麼對於原廠配置就已經很高的高配車應該怎麼拿精品提成呢？答案是忽悠你加錢換副廠的導航。

       准車主該怎麼應對：看起來屏幕更大功能更全，然而並沒有什麼卵用，實際用起來的操作響應性和質量穩定性都遠不如原廠，感覺像加錢把正品iPhone6換成山寨的iPhone6 Plus一樣。

       小胖：你們的導航好貴，優惠完還是比外面的貴了幾千。

       老蔡：這當然沒法比了，我們的導航是可以享受原廠質保的，將來萬一出了什麼問題來4S店保修方便多了！

       實際上是這樣的：有時4S店會明知自己的精品價格沒優勢，就會搬出原廠質保來吸引客戶，但他們的保修其實沒有任何優勢。廠家和4S店會對售後員工進行旗下車型維修培訓，他們對於車輛的維修水平是要高於路邊汽修店。但是導航之類的副廠電子設備就很少會做這方面的培訓，而且導航的供應商也不是一直固定不變的。所以當導航出現問題時4S店基本上也不會修，只能寄回供應商維修，時間和流程上和你通過淘寶買沒太大差別。

       准車主該怎麼應對：在4S店加裝導航純屬錢多沒處發，一定不能松口。

       反面教材：http://news.16888.com/a/2014/0624/424497.html

       小胖：上個牌都要收3000元？

       老蔡：我們上牌都是按照廠家規定的統一價收取的。放心，我們這麼大的店，肯定不會亂收費的！

       實際上是這樣的：雖說上牌費的可操作空間不如保險和精品那麼驚人，但不同4S店之間的差異也還是有不小。就拿奔馳在深圳地區的4S店來說，上周邊城市的車牌的費用是3000-5000元不等。這中間2000元的差價可能就是你和銷售顧問拼死拼活磨了兩個小時的結果。就連同一個合資品牌不同4S店上本地牌也會有500-1000的差距。

       准車主該怎麼應對：對比清楚上牌費用要遠比你一進店就開始砍價要簡單有效多了。另外提醒，別以為4S店作為授權經銷商就一定按規定收費，亂收費的情況在全國各地都不算罕見。

       經過了一系列商談後，小胖發現全部東西加在一起都好幾萬了，車價超出了自己預算，還是要繼續看看價才行。想知道小胖在砍價時又會被怎樣忽悠？且聽下回分解。