楊晴光：寶固質保攜手“德式精養”從二手車跨界在用車
2015年9月10日，德國CTP集團“德式精養”項目全球首發，全國各地數百位業界人士以及來自德國、馬來西亞、香港、台灣等地的多位嘉賓、數十家新聞媒體代表匯聚一堂，寶固質保創始人兼CEO楊晴光女士應邀參加。作為“德式精養”項目在用車延保服務的唯一提供商，寶固質保正式宣布邁入在用車延保市場，這將是後市場跨界合作的新的裡程碑。為什麼寶固會選擇德國CTP集團？為什麼在用車延保會與德式精養結下深厚的不解之緣？
以下是寶固質保創始人兼CEO楊晴光女士的講話實錄！
楊晴光：
尊敬的主辦方，尊敬的各國嘉賓大家下午好！我是來自寶固質保的楊晴光，非常高興能夠有機會跟大家在這裡見面。
我們與車險的區別
我的曾經是一名律師，所以我對於法律關系是特別敏感，很多人談到延保時會說你們跟車險差別是什麼？保監會定義延保是一個服務產品，並不是保險。延保是作為服務產品存在的，保障的是因為自然磨損而產生的機械故障，而不是車險保障的意外事故。如果作為保險銷售，則所有的經銷商必須具備保險銷售的資質，受牌照的限制。但是銷售寶固的質保服務，則不需具備保險經紀或代理資質。
寶固與保險公司的合作，並不是保險代理的關系。因為寶固經營的是自己完整的服務產品，沒有保險公司的參與，也可以獨立銷售和經營。但是，為了給車主和經銷商更大的安心，寶固選擇保險公司做背書。寶固向保險公司購買了責任險，意味著當寶固沒有對車主的合同責任負責，出現違約和拒賠時，車主可以從保險公司直接獲得賠付。這就是責任險的意義。就像是防盜門公司向保險公司購買責任險一樣，都是對客戶承諾的雙重保障--自己公司的承諾和保險公司的承諾。
延保有幾點：第一，做的是延長保修，是在主機廠或原廠保修到期以後才開始的一段服務；第二點非常重要，它是因為自然磨損而導致的機械故障，也就是說它不同於車險的意外事故；第三點，如果在服務期間出現了保修范圍之內的問題，車主將會接受我們的指引，到達指定的修理廠或4S店進行維修，我們將會支付相應的費用，這就是延保的基礎概念。
我們的合作伙伴
去年和今年我們獲得了一些榮譽，比如金融論壇頒布的最佳延保公司獎、最具成長性獎或未來之星。其中有一個很有分量的獎項是去年流通協會在每年一度的年會上給我們頒發的汽車金融服務創新獎。同期獲獎的還有平安保險、大地保險等等這樣保險的機構。2009年開始，當我們真正把國外這樣一個很成熟的金融衍生品引入中國的時候，那個時候我們做的是主機廠延保，所以我們看到有一些百強經銷商集團，非常不陌生，因為我們其實都有在合作。
在2012、2013年的時候我們決定未來的發展方向是專注於二手車及在用車的延保和質保項目，我們覺得真正打造自己的核心競爭力是：第一賠得起；第二賠得快。理賠是否高效，客戶滿意度是否足夠優良，只有通過二手車及在用車延保才能夠鍛煉到核心競爭力，所以我們把全部精力付諸於此。我們的合作伙伴除了國機、元通、轎辰等經銷商集團外，還有優信、趕集（瓜子二手車）、273、唯品會等電商平台，當然還包括第一車貸等金融機構。
寶固正式推出“在用車延保”服務
二手車延保和新車延保是我們一直在做的，也是我們認為技術已經比較過硬的，但是在用車延保是一個技術難度最大的，比二手車延保技術難度還要大。在用車會涉及到很多的道德風險和逆向選擇，我們就需要有更多公共的手段來確定這是一個正常的自然磨損產生的機器故障。
長達半年時間裡，我們一直在探討，如何用各種各樣的手段能夠共同去挑選和防范風險，至少我們知道誰是好的經銷商。我們也在不斷說服我們後面的兩家保險公司，包括太平洋保險，最終才能夠有今天這樣一個跟大家的見面會。
在創新模式之下，各類經銷商（維修商）在銷售一個德式精養產品的同時帶上一個質保，客戶在享受這樣一個維修質保的同時，如果出現了維修事件，他們將會致電寶固，寶固會把客戶指引回您的售後維修店，這樣能夠保證客戶的忠誠度通過延保和德式精養的項目共同得到一個捆綁。並且所有的維修將會由我們預先支付維修費用，不需要車主進行任何的墊付。
一切的優質服務來源於完善的法律結構
我們在跟經銷商集團合作，包括跟273、優信、趕集等等大型平台合作的時候，大家都會問到兩個問題，第一是你為什麼說理賠得起？第二是你怎麼賠？
車主和經銷商與寶固之間是通過幾個法律關系來完成的。寶固賣出去的每一份質保，不會因為任何一方沒有履約，導致消費者沒有辦法享受承諾。通過寶固搭建的法律結構，可以保證即便寶固不在了，經銷商不在了，消費者只要拿著寶固的服務合同找到保險公司都可以得到賠付，這就意味著未來客戶的每一個承諾將會得到兌付。在背後，有中國太平洋保險，還有具有三百年歷史的英國勞合社，會共同為寶固承擔這樣一個責任和風險。
為什麼說你能夠賠得好、賠得快？
這取決於我們跟保險公司的聯動，這是合作共贏的年代，你有你的專業，我有我的專業。我們的專業是：我們知道哪些是好的經銷商，我們做好落地的培訓和服務；我們知道哪些是好的維修商，我們對維修商提出的理賠申請第一時間予以受理。
為了給消費者帶來更好的體驗效果，我們對於修理網絡進行進一步打開，授權的修理廠我們認，因為這是我們的簽約授權。還有一種叫做實時授權，如果車主說現在修理廠離我太遠，我希望在我家門口10米以外的店進行維修是否可以？只要是二類以上的，我們也認。這時候修理廠直接將單起賠案進行申報，我們就會授權，最大程度滿足客戶的各類需求。
我們的服務承諾。小額案件在2個小時內授權，大額案件最慢48小時內授權。也就是說在48小時之內，我們將會到達你們的店內進行查單，並且進行授權。
金融延保讓“你”成為老地方
未來我相信大家都會更加關注客戶的忠誠度——這到底是不是你的客戶?未來他還會不會回來？——4S店尤其關注這一點。其實是人都有行為習慣。比如你老去一家咖啡店，那個就是你的老地方；你老去那個飯館，就是你的老地方。同樣，客戶總去一家4S店的時候，那個4S店也會成為他的老地方。調研顯示：如果有一次這樣的產品捆綁他回來的話，他再次在這家店裡購車的幾率從原來28%上升到48%，這是一個很可觀的數字。除了購車之外有更多的銷售機會，比如保養、精品配件等等都會產生。
在我們挑選出A類維修商之後，除了送修資源以外，我們將會開放更多的在用車延保銷售產品，比如一年、兩年、三大件、六大件或二十大件，我們都會逐步放開給到各位，幫助大家更好去鎖住你的忠誠客戶。
關於銷售效率的問題，以前大家更關心的是實體銷售，現在更關心的是金融延保這種無形產品的銷售，這是一種銷售能力。是不是能夠在一次銷售之中完成多次的銷售，決定了這個企業的未來。
非常感謝大家的聆聽，多謝！
以下是寶固質保創始人兼CEO楊晴光女士的講話實錄！
楊晴光：
尊敬的主辦方，尊敬的各國嘉賓大家下午好！我是來自寶固質保的楊晴光，非常高興能夠有機會跟大家在這裡見面。
我們與車險的區別
我的曾經是一名律師，所以我對於法律關系是特別敏感，很多人談到延保時會說你們跟車險差別是什麼？保監會定義延保是一個服務產品，並不是保險。延保是作為服務產品存在的，保障的是因為自然磨損而產生的機械故障，而不是車險保障的意外事故。如果作為保險銷售，則所有的經銷商必須具備保險銷售的資質，受牌照的限制。但是銷售寶固的質保服務，則不需具備保險經紀或代理資質。
寶固與保險公司的合作，並不是保險代理的關系。因為寶固經營的是自己完整的服務產品，沒有保險公司的參與，也可以獨立銷售和經營。但是，為了給車主和經銷商更大的安心，寶固選擇保險公司做背書。寶固向保險公司購買了責任險，意味著當寶固沒有對車主的合同責任負責，出現違約和拒賠時，車主可以從保險公司直接獲得賠付。這就是責任險的意義。就像是防盜門公司向保險公司購買責任險一樣，都是對客戶承諾的雙重保障--自己公司的承諾和保險公司的承諾。
延保有幾點：第一，做的是延長保修，是在主機廠或原廠保修到期以後才開始的一段服務；第二點非常重要，它是因為自然磨損而導致的機械故障，也就是說它不同於車險的意外事故；第三點，如果在服務期間出現了保修范圍之內的問題，車主將會接受我們的指引，到達指定的修理廠或4S店進行維修，我們將會支付相應的費用，這就是延保的基礎概念。
我們的合作伙伴
去年和今年我們獲得了一些榮譽，比如金融論壇頒布的最佳延保公司獎、最具成長性獎或未來之星。其中有一個很有分量的獎項是去年流通協會在每年一度的年會上給我們頒發的汽車金融服務創新獎。同期獲獎的還有平安保險、大地保險等等這樣保險的機構。2009年開始，當我們真正把國外這樣一個很成熟的金融衍生品引入中國的時候，那個時候我們做的是主機廠延保，所以我們看到有一些百強經銷商集團，非常不陌生，因為我們其實都有在合作。
在2012、2013年的時候我們決定未來的發展方向是專注於二手車及在用車的延保和質保項目，我們覺得真正打造自己的核心競爭力是：第一賠得起；第二賠得快。理賠是否高效，客戶滿意度是否足夠優良，只有通過二手車及在用車延保才能夠鍛煉到核心競爭力，所以我們把全部精力付諸於此。我們的合作伙伴除了國機、元通、轎辰等經銷商集團外，還有優信、趕集（瓜子二手車）、273、唯品會等電商平台，當然還包括第一車貸等金融機構。
寶固正式推出“在用車延保”服務
二手車延保和新車延保是我們一直在做的，也是我們認為技術已經比較過硬的，但是在用車延保是一個技術難度最大的，比二手車延保技術難度還要大。在用車會涉及到很多的道德風險和逆向選擇，我們就需要有更多公共的手段來確定這是一個正常的自然磨損產生的機器故障。
長達半年時間裡，我們一直在探討，如何用各種各樣的手段能夠共同去挑選和防范風險，至少我們知道誰是好的經銷商。我們也在不斷說服我們後面的兩家保險公司，包括太平洋保險，最終才能夠有今天這樣一個跟大家的見面會。
在創新模式之下，各類經銷商（維修商）在銷售一個德式精養產品的同時帶上一個質保，客戶在享受這樣一個維修質保的同時，如果出現了維修事件，他們將會致電寶固，寶固會把客戶指引回您的售後維修店，這樣能夠保證客戶的忠誠度通過延保和德式精養的項目共同得到一個捆綁。並且所有的維修將會由我們預先支付維修費用，不需要車主進行任何的墊付。
一切的優質服務來源於完善的法律結構
我們在跟經銷商集團合作，包括跟273、優信、趕集等等大型平台合作的時候，大家都會問到兩個問題，第一是你為什麼說理賠得起？第二是你怎麼賠？
車主和經銷商與寶固之間是通過幾個法律關系來完成的。寶固賣出去的每一份質保，不會因為任何一方沒有履約，導致消費者沒有辦法享受承諾。通過寶固搭建的法律結構，可以保證即便寶固不在了，經銷商不在了，消費者只要拿著寶固的服務合同找到保險公司都可以得到賠付，這就意味著未來客戶的每一個承諾將會得到兌付。在背後，有中國太平洋保險，還有具有三百年歷史的英國勞合社，會共同為寶固承擔這樣一個責任和風險。
為什麼說你能夠賠得好、賠得快？
這取決於我們跟保險公司的聯動，這是合作共贏的年代，你有你的專業，我有我的專業。我們的專業是：我們知道哪些是好的經銷商，我們做好落地的培訓和服務；我們知道哪些是好的維修商，我們對維修商提出的理賠申請第一時間予以受理。
為了給消費者帶來更好的體驗效果，我們對於修理網絡進行進一步打開，授權的修理廠我們認，因為這是我們的簽約授權。還有一種叫做實時授權，如果車主說現在修理廠離我太遠，我希望在我家門口10米以外的店進行維修是否可以？只要是二類以上的，我們也認。這時候修理廠直接將單起賠案進行申報，我們就會授權，最大程度滿足客戶的各類需求。
我們的服務承諾。小額案件在2個小時內授權，大額案件最慢48小時內授權。也就是說在48小時之內，我們將會到達你們的店內進行查單，並且進行授權。
金融延保讓“你”成為老地方
未來我相信大家都會更加關注客戶的忠誠度——這到底是不是你的客戶?未來他還會不會回來？——4S店尤其關注這一點。其實是人都有行為習慣。比如你老去一家咖啡店，那個就是你的老地方；你老去那個飯館，就是你的老地方。同樣，客戶總去一家4S店的時候，那個4S店也會成為他的老地方。調研顯示：如果有一次這樣的產品捆綁他回來的話，他再次在這家店裡購車的幾率從原來28%上升到48%，這是一個很可觀的數字。除了購車之外有更多的銷售機會，比如保養、精品配件等等都會產生。
在我們挑選出A類維修商之後，除了送修資源以外，我們將會開放更多的在用車延保銷售產品，比如一年、兩年、三大件、六大件或二十大件，我們都會逐步放開給到各位，幫助大家更好去鎖住你的忠誠客戶。
關於銷售效率的問題，以前大家更關心的是實體銷售，現在更關心的是金融延保這種無形產品的銷售，這是一種銷售能力。是不是能夠在一次銷售之中完成多次的銷售，決定了這個企業的未來。
非常感謝大家的聆聽，多謝！
